Trả lời câu hỏi về việc các đại lý bán "bia kèm lạc" (phải mua thêm phụ kiện để được giao xe sớm) với mẫu Veloz Cross vừa ra mắt, Toyota Việt Nam cho biết đó không phải là chủ trương của hãng. Chính sách của hãng là khách hàng đến trước được phục vụ trước.
"Toyota Việt Nam yêu cầu tất cả các đại lý tuân thủ chính sách này để bảo vệ quyền lợi của khách hàng", đại diện liên doanh Nhật nói. "Chúng tôi sẽ tiếp nhận phản ánh của khách hàng (qua số 18001524) và có biện pháp xử lý nếu phát hiện bất kỳ vi phạm nào từ đại lý".
Cách phản hồi này đã thành "văn mẫu" của Toyota ở mảng ôtô, hay Honda ở mảng xe máy, không phải năm nay, mà nhiều năm trước. Hãng thì liên tục khẳng định không có chính sách, nhưng thực tế nhà phân phối là các đại lý lại không làm như vậy.
Dù hãng nói sẽ có chế tài đối với tình trạng "bán bia kèm lạc" của đại lý, nhiều chuyên gia cho rằng điều này không dễ. Lý do là các giao dịch này đều là đơn lẻ, không có sự ép buộc từ phía đại lý, đơn thuần là gợi ý hoặc chỉ là một điều kiện có xe giao ngay.
Veloz Cross, mẫu xe đang bán kênh giá tại đại lý. Ảnh: Toyota Việt Nam
"Khi hãng và đại lý là hai thực thể kinh doanh độc lập, giá xe trên thị trường chịu sự chi phối của quy luật cung-cầu. Hai bên thuận mua vừa bán thì không thể nói ai sai, ai đúng trong trường hợp này", luật sư Huỳnh Phước Hiệp, đoàn Luật sư TP HCM cho biết.
Tại Việt Nam, ngoại trừ các đại lý của Kia, Mazda, Peugeot, BMW do Trường Hải trực tiếp đầu tư, hầu hết các showroom của hãng khác như Toyota, Honda, Mitsubishi, Suzuki, Ford... đều do đối tác độc lập phân phối. Vì vậy, chuyện kênh giá đã không còn là việc chỉ xảy ra ở đại lý Toyota, mà gần như xe nào "hot" cũng khiến khách phải mua thêm phụ kiện để có suất giao sớm.
Hyundai và Ford là hai thương hiệu đang bán "bia kèm lạc". Nhiều đại lý Hyundai bán chênh giá Santa Fe, Tucson, Creta, cao nhất gần 100 triệu đồng. Đại lý Ford cũng tương tự khi dòng bán tải Ranger hiện cũng kênh giá 20-90 triệu đồng. Ở mảng xe máy, các mẫu xe bán chạy của Honda như SH, Air Blade, SH Mode cũng kênh giá vài triệu đến hàng chục triệu đồng.
"Việc xe kênh giá đơn giản là quy luật cung cầu", anh Vĩnh Nam, một chuyên gia bán xe sang lâu năm tại TP HCM cho biết. "Giá xe trên hợp đồng mua bán giữa hai bên vẫn theo giá niêm yết. Vì vậy, về mặt kinh doanh thuần túy, đại lý không sai".
Theo anh Nam, không chỉ ở Việt Nam mà nhiều quốc gia trên thế giới, ví dụ Mỹ cũng có tình trạng này. Thay vì đợi, khách hàng chấp nhận mua thêm phụ kiện xuất phát từ "gợi ý" của người bán để có xe sớm.
Santa Fe tại một đại lý ở Hà Nội. Ảnh: Phạm Đạt
Nhiều đại lý cho biết, ngoài doanh số xe đơn thuần, nhà phân phối thường có những cam kết khác trong hợp đồng với hãng xe, đối tác ví dụ đạt số lượng bao nhiêu xe thì được thưởng, hay bán thêm phụ kiện, bảo hiểm. Năng lực nhà phân phối được đánh giá không chỉ qua số xe bán mà cả những chỉ tiêu như vậy.
Các đại lý ôtô không thể chỉ bán những mẫu bán chạy, mà phải kèm các sản phẩm kén khách hơn. Vì vậy, đại lý sẽ cố gắng kiếm lợi nhuận của xe này để bù vào xe khác nhằm đảm bảo nguồn thu không bị hụt sau khi trừ các chi phí vận hành.
Quyết định có bị cuốn vào chiêu thức bán hàng bia kèm lạc hay không thực tế hoàn toàn nằm ở khách hàng. Khách có thể không mua phụ kiện, nhưng phải chấp nhận đợi giao xe lâu, và khách thì không thể biết được liệu mình có phải là "đến trước, phục vụ trước" như hãng phân trần. Lựa chọn khả dĩ hơn, là mua xe khác.
Bên cạnh đó, người mua xe cũng không nên đổ dồn nhu cầu vào những giai đoạn nhạy cảm như khi xe mới ra mắt, cận Tết... Nếu nhu cầu không cao, đại lý không có cớ bán thêm phụ kiện. Ví như Toyota Corolla Cross, mẫu xe nhập Thái từng kênh 10-20 triệu đồng lúc ra mắt, nhưng sau đó giảm nhiệt khi nguồn cung tốt hơn, giá về mức niêm yết, thậm chí đại lý tặng thêm phụ kiện để đẩy hàng.
"Toyota Việt Nam yêu cầu tất cả các đại lý tuân thủ chính sách này để bảo vệ quyền lợi của khách hàng", đại diện liên doanh Nhật nói. "Chúng tôi sẽ tiếp nhận phản ánh của khách hàng (qua số 18001524) và có biện pháp xử lý nếu phát hiện bất kỳ vi phạm nào từ đại lý".
Cách phản hồi này đã thành "văn mẫu" của Toyota ở mảng ôtô, hay Honda ở mảng xe máy, không phải năm nay, mà nhiều năm trước. Hãng thì liên tục khẳng định không có chính sách, nhưng thực tế nhà phân phối là các đại lý lại không làm như vậy.
Dù hãng nói sẽ có chế tài đối với tình trạng "bán bia kèm lạc" của đại lý, nhiều chuyên gia cho rằng điều này không dễ. Lý do là các giao dịch này đều là đơn lẻ, không có sự ép buộc từ phía đại lý, đơn thuần là gợi ý hoặc chỉ là một điều kiện có xe giao ngay.
Veloz Cross, mẫu xe đang bán kênh giá tại đại lý. Ảnh: Toyota Việt Nam
"Khi hãng và đại lý là hai thực thể kinh doanh độc lập, giá xe trên thị trường chịu sự chi phối của quy luật cung-cầu. Hai bên thuận mua vừa bán thì không thể nói ai sai, ai đúng trong trường hợp này", luật sư Huỳnh Phước Hiệp, đoàn Luật sư TP HCM cho biết.
Tại Việt Nam, ngoại trừ các đại lý của Kia, Mazda, Peugeot, BMW do Trường Hải trực tiếp đầu tư, hầu hết các showroom của hãng khác như Toyota, Honda, Mitsubishi, Suzuki, Ford... đều do đối tác độc lập phân phối. Vì vậy, chuyện kênh giá đã không còn là việc chỉ xảy ra ở đại lý Toyota, mà gần như xe nào "hot" cũng khiến khách phải mua thêm phụ kiện để có suất giao sớm.
Hyundai và Ford là hai thương hiệu đang bán "bia kèm lạc". Nhiều đại lý Hyundai bán chênh giá Santa Fe, Tucson, Creta, cao nhất gần 100 triệu đồng. Đại lý Ford cũng tương tự khi dòng bán tải Ranger hiện cũng kênh giá 20-90 triệu đồng. Ở mảng xe máy, các mẫu xe bán chạy của Honda như SH, Air Blade, SH Mode cũng kênh giá vài triệu đến hàng chục triệu đồng.
"Việc xe kênh giá đơn giản là quy luật cung cầu", anh Vĩnh Nam, một chuyên gia bán xe sang lâu năm tại TP HCM cho biết. "Giá xe trên hợp đồng mua bán giữa hai bên vẫn theo giá niêm yết. Vì vậy, về mặt kinh doanh thuần túy, đại lý không sai".
Theo anh Nam, không chỉ ở Việt Nam mà nhiều quốc gia trên thế giới, ví dụ Mỹ cũng có tình trạng này. Thay vì đợi, khách hàng chấp nhận mua thêm phụ kiện xuất phát từ "gợi ý" của người bán để có xe sớm.
Santa Fe tại một đại lý ở Hà Nội. Ảnh: Phạm Đạt
Nhiều đại lý cho biết, ngoài doanh số xe đơn thuần, nhà phân phối thường có những cam kết khác trong hợp đồng với hãng xe, đối tác ví dụ đạt số lượng bao nhiêu xe thì được thưởng, hay bán thêm phụ kiện, bảo hiểm. Năng lực nhà phân phối được đánh giá không chỉ qua số xe bán mà cả những chỉ tiêu như vậy.
Các đại lý ôtô không thể chỉ bán những mẫu bán chạy, mà phải kèm các sản phẩm kén khách hơn. Vì vậy, đại lý sẽ cố gắng kiếm lợi nhuận của xe này để bù vào xe khác nhằm đảm bảo nguồn thu không bị hụt sau khi trừ các chi phí vận hành.
Quyết định có bị cuốn vào chiêu thức bán hàng bia kèm lạc hay không thực tế hoàn toàn nằm ở khách hàng. Khách có thể không mua phụ kiện, nhưng phải chấp nhận đợi giao xe lâu, và khách thì không thể biết được liệu mình có phải là "đến trước, phục vụ trước" như hãng phân trần. Lựa chọn khả dĩ hơn, là mua xe khác.
Bên cạnh đó, người mua xe cũng không nên đổ dồn nhu cầu vào những giai đoạn nhạy cảm như khi xe mới ra mắt, cận Tết... Nếu nhu cầu không cao, đại lý không có cớ bán thêm phụ kiện. Ví như Toyota Corolla Cross, mẫu xe nhập Thái từng kênh 10-20 triệu đồng lúc ra mắt, nhưng sau đó giảm nhiệt khi nguồn cung tốt hơn, giá về mức niêm yết, thậm chí đại lý tặng thêm phụ kiện để đẩy hàng.
Đoàn Dũng - Thành Nhạn
